“[ம.சு.கு]வின் : சிறிய மீன்கள் - கவனச்சிதறல்களா?" தொடர் கட்டுரையின் அத்தியாயம்-188
வாடிக்கையாளர்களை புரிந்து கொள்ளுங்கள்!
பல்வேறு வியாபார வர்த்தகங்கள் நடக்கும் ஒரு சிறிய நகரத்திற்கு, அதைச் சுற்றியுள்ள ஊர்களிலிருந்து அன்றாடம் எண்ணற்ற மக்கள் வந்து போவார்கள். அவர்களுக்கு அந்த ஊரில் ஓரிரு நாள் தங்க பெரிய விடுதிகள் ஒன்றும் இருக்கவில்லை. வியாபார விடயமாக அந்த ஊருக்கு வந்த ஒருவர், இதை ஒரு வாய்ப்பாக பார்த்து அங்கு ஒரு நட்சத்திர தங்கும் விடுதி கட்டினார். சில கோடி ரூபாய்களை முதலீடு செய்து நட்சத்திர விடுதியை கட்டியதற்கு நல்ல வரவேற்பிருந்தாலும், அதற்கு ஈடான கட்டணத்தை நிர்ணயித்தால் கூட்டம் சேரவில்லை. கட்டணத்தை பாதியளவு குறைத்தால் மட்டுமே ஓரளவு கூட்டம் சேர்கிறது. அந்த குறைந்த கட்டணத்தில் நடத்தினால், முதலீட்டிற்குரிய வட்டி கட்டுபடியாகவில்லை. மக்களுக்கு தங்குவதற்கான தேவையிருந்தும் ஏன் அவரது வியாபாரம் சூடுபிடிக்கவில்லை?
அமெரிக்காவில் பயன கட்டணங்கள் நிர்ணயிப்பதில், விமான நிறுவனங்களுக்கு இடையே கடுமையான போட்டி இருந்தது. எல்லோரும் கட்டணங்களை குறைக்கும் வழியை யோசித்துக் கொண்டிருக்க, ஒரு நிறுவனம், 50 டாலர்கள் அதிகரித்தது. எல்லோருக்கும் வியாபார ரீதியில் பெரிய ஆச்சரியம். அதனினும் ஆச்சரியம், அந்த நிறுவன விமானத்திற்கு கூட்டம் அலைமோதியது. அந்த நிறுவனம், மற்ற நிறுவனங்களுடன் நேரடிப் போட்டியில் இருந்தாலும், அவர்கள் வாடிக்கையாளர் தேவையை நுணுக்கமாக அறிய முற்பட்டார்கள். மற்றவர்களை காட்டிலும் அவர்கள் அப்படி என்ன வித்தியாசமாக செய்திருப்பார்கள்?
அன்றாடம் வந்து போகும் வியாபாரிகளுக்கு, அவ்வப்போது தங்குவதற்கான தேவை இருக்கிறது. ஆனால், சிறிய நகரத்தில் நட்சத்திர விடுதியில் அதிக கட்டணம் கொடுத்து தங்குமளவிற்கு அவர்களது வியாபார ஒத்துழைக்கவில்லை. அவர்களது தங்கும் தேவையை உணர்ந்தவர், அவர்களின் பொருளாதார அளவுகளை கருத்தில் கொள்ளாமல், நேரடியாக நட்சத்திர விடுதி கட்டியது, சற்று அதிகமாகி விட்டது. அங்கு கிட்டத்தட்ட 100 அறைகள் கொண்ட விடுதிக்கான தேவையிருந்தாலும், சற்று குறைவான விலையில் வெறும் இரவு தங்கிச் செல்லும் சேவை மட்டுமே தேவைப்பட்டது. அவர் அறையின் விலையை குறைத்தால் நன்றாக ஓடியது. அவரது விடுதி இலாப-நட்டமற்ற நிலையை தொட கிட்டத்தட்ட 7 ஆண்டுகள் ஆனது. மக்களின் தங்கும் தேவையை கணித்த அவருக்கு, அவர்களது பொருளாதார அளவுகளை கணிக்க தவறிவிட்டார். அதனால் அவரது முதலீட்டிற்கு, 10 ஆண்டுகள் பலனிருக்கவில்லை.
விமான நிறுவனம், தன் வாடிக்கையாளர்கள் யார்? அவர்களது பயன நோக்கம் என்ன? பயனத்திற்கான கட்டணத்தை யார் செலுத்துகிறார்கள்? என்பதை ஆராய்ந்தது. பெரும்பாலான பயனிகள் பெரிய நிறுவன அலுவலர்கள் என்பதை அறிந்து, விமானத்தில் பயனிப்பவருக்கு, ஒரு புட்டி மது இலவசம் என்று குறிப்பிட்டார்கள். அலுவலகத்தின் செலவில் பயனிப்பவர்களுக்கு, மது இலவசமாக கிடைப்பது, அவர்களுக்கு தனிப்பட்ட முறையில் ஆதாயமாக கருதியதால் பெரும்பாலானவர்கள் 50 டாலர்கள் கூடுதல் கட்டணத்தைப் பற்றி கவலைப்படாமல், அந்த விமானத்தில் பயனம் செய்ய முன்பதிவு செய்தனர். எல்லோரும் விமான சேவை வழங்கினாலும், அதில் பயனிக்கும் பயனிகளின் தேவையை சரியாக புரிந்துகொண்ட நிறுவனம், கடுமையான போட்டிகளுக்கு நடுவில், இலாபகரமாக இயங்கியது.
நீங்கள் வியாபாரத்தில் வெற்றி பெற விரும்பினால், தேர்தலில் வெற்றி பெற விரும்பினால், மக்கள் மத்தியில் பிரசித்தி பெற விரும்பினால், நீங்கள் செய்ய வேண்டியதெல்லாம்;
உங்கள் வாடிக்கையாளர் யார்? அவர்கள் எங்கு, எந்த கலாச்சாரத்தை சேர்ந்தவர்கள்? என்பது தெரிய வேண்டும்.
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் உடனடி தேவை என்ன? நீண்ட கால தேவை என்ன? என்று தெரிந்து கொள்ளுங்கள்?
எல்லாவற்றையும் விட, அவர்களின் நீண்ட நாளைய காத்திருப்பு என்ன?
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் பொருளாதார சூழ்நிலை என்ன? அவர்கள் எதற்கு என்ன விலை கொடுக்க முன்வருவார்கள் என்பது குறித்த சந்தை அறிவு முழுமையாக உங்களுக்கு இருக்க வேண்டும்.
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்களை அவ்வப்போது கேட்டு உங்களை நீங்கள் மேம்படுத்த வேண்டும்;
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மாறும் தேவைகளை தொடர்ந்து கவனித்துக் கொண்டே இருக்க வேண்டும்;
அவர்களின் தேவைகளுக்கு அதிகமாக அடுத்த கட்ட சேவைகளை வழங்க நீங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும்;
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை உங்கள் வேதவாக்காக கொண்டு நீங்கள் செயல்பட துவங்கினால், நீங்கள் வாடிக்கையாளர் விரும்பும் நிறுவனமாக எளிதில் வெற்றி பெறலாம்.
நீங்கள் வாழ்வில் வெற்றிபெற விரும்பினால்
நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதோடு
உங்கள் வாடிக்கையாளர் யார் என்பது தெரிய வேண்டும்;
உங்களுக்கு ஒன்றை செய்யத்தெரியுமா என்பதைவிட
வாடிக்கையாளர் அதை ஏற்றுக்கொள்வாரா என்று தெரியவேண்டும்;
வாடிக்கையாளர் யாரும் வாங்காத பொருளை
எவ்வளவு நேர்த்தியாக நீங்கள் கஷ்டப்பட்டு செய்தாலும்
பொருளாதார ரீதியாக ஒரு பைசாவும் தேறாது;
வாங்க ஆளில்லாவிட்டால், செய்வதில் பயனில்லை;
நீங்கள் எதைக் கற்பதாயினும்
அதனுடன் அவற்றின் வாடிக்கையாளர்களையும்
அவர்களின் அவசியத்தேவையும் ஆடம்பரத் தேவையையும்
சேர்ந்து கற்றுக்கொள்ளுங்கள்;
வாடிக்கையாளரின் தேவைபுரிந்தால்
புரிந்தவற்றை செய்வதற்கான ஆற்றலும் ஆளும் இருந்தால்
உங்கள் வெற்றியை தடுக்க யாராலும் முடியாது;
- [ம.சு.கு 15.04.2023]