“[ம.சு.கு]வின் : சிறிய மீன்கள் - கவனச்சிதறல்களா?"
தொடர் கட்டுரையின் அத்தியாயம்-297
வாடிக்கையாளர் உளவியல்..!
இந்தியாவின் பிரசித்திபெற்ற டாடா நிறுவனம், உலகின் மலிவான நான்குசக்கர வாகனம் என்று “நேனோ” காரை அறிமுகப்படுத்தியது. அறிமுகப்படுத்தியவுடன், கிட்டத்தட்ட இலட்சம் வாகனத்திற்கு பதிவுகள் குவிந்தன. சந்தையில் மிகப்பெரிய வெற்றியடையும் என்ற கனவுடன் வந்த வாகனம், ஆரம்பத்தில் ஏகப்பட்ட வரவேற்புக்களை பெற்றாலும், நாளடைவில் ஏனோ அவ்வளவாக சோபிக்கமுடியவில்லை. இலட்ச ரூபாய்க்கென்று விளம்பரம் செய்துவிட்டு, வாங்கும்போது வரி, காப்பீடுகளுடன் இரண்டு இலட்சத்தை தாண்டியது மக்களுக்கு பெருத்த ஏமாற்றத்தை அளித்தது. பாதுகாப்பு குறைபாடு, மலிவு விலை வாகனத்தால் அந்தஸ்து குறைபாடு என்ற எண்ணற்ற காரணங்களால், அந்த நிறுவனம் சில ஆண்டுகளில் உற்பத்தை நிறுத்தவேண்டிய நிலை ஏற்பட்டது!
ஒரு உணவகத்தில், விதவிதமான உணவு வகைகள் தயாராக இருந்தது. அன்று கோவில் திருவிழாவிற்கு வந்த கூட்டம், கடையில் நிரம்பிவழிந்தது. எல்லா வகையும் சீக்கிரம் தீர்ந்துபோகும் என்று முதலாளி நினைத்தார். ஆனால் வந்தவர்களில் பெரும்பாலானோர் இட்லியை மட்டுமே அதிகமாக கேட்டார்கள். இட்லியும், தோசையும் சீக்கிரம் தீர்ந்தது. ரொட்டி, சப்பாத்தி வகைகள் வேறு வகையில்லை என்பதனால் விற்றுத் தீர்ந்தது. வந்தவர்கள் பெரும்பாலும் பெரியவர்கள். அவர்களுக்கு விதவிதமான துரித உணவுகளின் மேல் அவ்வளவாக நாட்டமில்லை. வழக்கமான இட்லி, தோசை, பூரி, பொங்கல் வகைகளுடன் திருப்தி அடைந்தார்கள். துரித உணவுகளை வேறுவழியில்லை என்றால் மட்டுமே வாங்கினார்கள். வரப்போகும் வாடிக்கையாளர்கள் யார்? அவர்களின் பொதுவான தேவை என்னவாக இருக்கும் என்ற உளவியலை புரிந்து கொள்ளத் தவறினால், வியாபார வாய்ப்பு கைநழுவிப்போகும்!
மக்களுக்கு மலிவு விலையில் நான்கு சக்கர வாகனத்தை வழங்கவேண்டுமென்ற கனவுடன் இரத்தன் டாடா, நேனோவை சந்தைப்படுத்தினார். ஆனால் சந்தை ஆரம்பத்தில் அதை வரவேற்றாலும், நாளடைவில் அவர்களின் எதிர்பார்ப்புக்கள் பூர்த்தியாகவில்லையென்று படிப்படியாய் நிராகரிக்கத் துவங்கிவிட்டது. வாடிக்கையாளர்களின் தேவை, பலகட்ட சந்தை ஆய்விற்குப்பின் தான் அந்த நேனோ வாகனம் சந்தைக்கு வந்தது. எல்லா ஆய்வுகளும் கட்டாயம் வெற்றிபெறும் என்று கட்டம்கட்டின. ஆனால் சில ஆண்டுகளில் உற்பத்தி நிறுத்தப்பட்டுவிட்டது. வாடிக்கையாளரின் உளவியல் தவறாக கணிக்கப்பட்டுவிட்டது தான் அதற்கு காரணம் என்று பல் காரணங்களை கூறுகின்றனர்;
இன்றைய தினம் என்ன பண்டிகை? என்ன விடுமுறை? முகூர்த்த நாளா? எந்த மாதிரியான வாடிக்கையாளர்கள் வருவார்கள்? அவர்கள் எந்த மாதிரியான உணவு வகைகளை இன்று விரும்புவார்கள்? என்று ஒவ்வொரு விடயத்தையும் வாடிக்கையாளர் கண்ணோட்டத்தில் யோசிக்க வேண்டியுள்ளது. வாடிக்கையாளர்களின் எதிர்பார்ப்புகள் குறித்த உளவியலை தவறவிட்டால், நீங்கள் ஏதோவொன்றை செய்துவைத்தால், பெரும்பகுதி விற்பனையாகாமல் வீணாகிப்போகும்;
உங்கள் வியாபாரம் வெற்றி பெற வேண்டுமானால், நீங்கள் புரிந்துகொள்ள வேண்டிய முதலும் முக்கியமுமான பாடம் - உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் மனிதர்கள்;
அவர்களின் எண்ணமும், தேவையும் மாறிக்கொண்டே இருக்கும்;
இன்று வேண்டுமென்று கேட்பதை நாளை வேண்டாம் என்று சொல்வார்கள்;
ஒரு சிலவற்றை தேவைக்காக வாங்குவார்கள். ஒருசிலவற்றை பகட்டிற்காகவும், சொகுசிற்காகவும் வாங்குவார்கள். ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்குவதற்கான காரணமும், கண்ணோட்டமும், ஆளுக்கு ஆள் வேறுபடும்;
ஒரு பொருளை வாங்கவரும் போது, வேறொன்று கவர்ச்சிகரமாக தென்பட்டால், உடனே வாங்க வந்ததைவிட்டு, புதிதானதை வாங்குவது குறித்து யோசிப்பார்கள்;
சுயபுத்தியை விட, வாடிக்கையாளர்களில் சொல்புத்திக்காரர்கள் மிக அதிகம் [உடனிருப்பவர்கள், நண்பர்கள் யாரேனும் ஆதாரம் இல்லாமல் அந்த பொருள் ஆரோக்கியமற்றது என்று கூறினால், உடனே அதை வாங்குவதை நிறுத்திவிடுவார்கள்];
ஒரே குடும்பத்தில், இட்லி போதும் என்கிற வாடிக்கையாளரும் இருப்பார், துரித உணவு வேண்டுமென்று அடம்பிடிக்கும் குழந்தையும் இருக்கும் – இவர்களுக்கு இதுதான் என்று நீங்கள் யூகிப்பது எப்போதும் கடினமானதாகவே இருக்கும்!
வெற்றிபெற வேண்டுமென்று களத்தில் குதித்துவிட்டீர்கள். வாடிக்கையாளர் தேவைகளை, வாடிக்கையாளர் மனநிலையை, வாடிக்கையாளர் மாற்றங்களை தொடர்ந்து அலசிக்கொண்டே இருங்கள்;
வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் பொருளை எப்படி உணர்கிறார்கள்? - வேலையை சுலபமாக்குமென்றா? அவர்களை அழகாக்குமென்றா? நேரத்தை மிச்சப்படுத்துமென்றா? செலவு குறைவென்றா?....
வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் பொருளை வாங்குவதற்கான காரணம் என்ன? அவர்களுக்கு திரும்பவும் வாங்க உத்வேகம் அளிப்பது எது?
வாடிக்கையாளருக்கு உங்கள் பொருளை யார்? எப்படி? அறிமுகப்படுத்தினார்கள்? அந்த வாடிக்கையாளர் மற்றவர்களுக்கு அதை பரிந்துரைக்கிறாரா?
நிறுவனத்தின் மீதான வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கை எப்படி? ஏதேனும் சிறு தவறு நேர்ந்தால், அதை பொருட்படுத்தாமல் ஏற்றுக்கொள்வாரா?
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களையும், சந்தையையும் புரிந்துகொள்ள, அறிஞர்களின் சில கண்டுபிடிப்புக்களையும், கொள்கைகளையும் படித்துணருங்கள்;
மாஸ்லோவின் மனித தேவைகள் மாதிரி [ஹைரார்கி ஆப் நீட்ஸ்]
ஏன்ஜெல் கொல்லாட் பிளாக்வெல் மாதிரி [இ.கே.பி மாடல்]
ஹவுரா-சேத் மாதிரி
கருப்புப் பெட்டி மாதிரி [பிளாக்பாக்ஸ் மாடல்]
இன்னும் ஆயிரமாயிரம் மாதிரிகளும், கோட்பாடுகளும் உருவாக்கப்பட்டுள்ளன. நேரம் கிடைக்கும்போது, ஒவ்வொன்றாய் படித்து தெரிந்துகொள்ளுங்கள். இதை படித்தால், வெற்றி பெற்றுவிடமுடியும் என்று நம்பிக் கொண்டிருக்காதீர்கள். உங்கள் அன்றாட வாழ்வில், வர்த்தகத்தில், வாடிக்கையாளர் & ஊழியர்களுடனான உரையாடலில் நீங்கள் தொடர்ந்து அவர்களின் உளவியலை கவனித்து முடிவுகளை எடுக்க வேண்டும். மேற்சொன்ன மாதிரிகளெல்லாம் ஒரு காலகட்டத்தில் இருந்த வாடிக்கையாளரைப் பொருத்து விளக்கப்பட்டன. இன்று நிறைய மாறியிருக்கிறது. அடிப்படைகளை புரிந்தகொண்டு, கட்டிடத்தை நீங்கள்தான் கட்ட வேண்டும்....
பொருளை விற்பவனும் வாங்குவனும் மனிதன்!
மனிதனின் எண்ணவோட்டமும், ஆசையும் நிலையற்றது;
விற்பவன் வெற்றிபெற ஆசையிருந்தால்
வாங்குபவன் எண்ணத்தை கணித்துக்கொண்டே இருக்கவேண்டும்;
வாடிக்கையாளர் எண்ணங்களை உங்களால் சரியாக யூகிக்க முடிந்தால்
அவர்களின் தேவைகளுக்கேற்ப உங்களால் சேவைசெய்ய முடிந்தால் – அல்லது
அவர்களை உங்கள் வார்த்தைகளால் வசியப்படுத்த முடிந்தால்
வியாபார உலகில் முடிசூடா மன்னன் நீங்கள்தான்!!
வாடிக்கையாளர் உளவியலை புரிந்துகொள்ள
களத்தில் கூடியவரை அதிகநேரம் செலவிடுங்கள்;
மாறும் தேவைகளை, மாறும் சூழ்நிலைகளை,
மாறும் மனிதர்களை, மாறும் பொருளாதாரத்தை
களத்திலிருந்து தொடர்ந்து புரிந்துகொண்டால் மட்டுமே
வெற்றி சாத்தியமாகும்!!
- [ம.சு.கு 02.08.2023]