“[ம.சு.கு]வின் : சிறிய மீன்கள் - கவனச்சிதறல்களா?" தொடர் கட்டுரையின் அத்தியாயம்-171
விற்பனை செய்ய கற்றுக்கொள்ளுங்கள்!
அலுவலகத்தில் நன்றாக உழைக்கிறீர்கள். ஆரம்ப காலங்களில் ஆண்டுதோறும் உழைப்பிற்கேற்ற போதுமான ஊதிய உயர்வை நிறுவனம் அளிக்கிறது. உங்கள் பதவிகள் உயரும்போது, உங்கள் வேலை பட்டியலில், பொருட்களின் விற்பனை, புதிய வாடிக்கையாளர் சேர்க்கையும் ஒரு முக்கிய அங்கமாகிறது. ஆனால் உங்களுக்கு வாடிக்கையாளரை சந்தித்து விற்பனை குறித்து பேசுவதென்றால் பயம். என்னதான் மற்ற உற்பத்தி வேலைகளில் சிறப்பாக செயலாற்றினாலும், விற்பனை பொருப்பை சரிவர செய்யவில்லை என்றால், அடுத்த பதவி உயர்வுகள் கேள்விக்குறியாகி விடும்;
இந்த ஆண்டு விடுமுறைக்கு குடும்பத்துடன் சுற்றுலா செல்ல திட்டமிடுகிறீர்கள். எந்த ஊருக்கு போகலாம் என்ற கேள்வி எழும்போது, நீங்கள், உங்கள் மனைவி, பிள்ளைகள் என்று எல்லோரும் வெவ்வேறு ஊர்களை பரிந்துரைக்கிறார்கள். இந்த பல்வேறுப்பட்ட பரிந்துரைகளில், எந்த ஊர் இறுதியில் வெல்கிறது?
நீங்கள் நல்ல வேலைப்பாடு தெரிந்த மனிதராய் இருந்தால், நிறுவனத்தில் ஒரு குறிப்பிட்ட பதவிவரை வளர்ச்சி தானாக நடக்கும். மேற்கொண்டு பெரிய நிர்வாகவியல் பதவியை அடைய வேண்டுமானால், உங்கள் நிறுவனத்தின் பொருளை உங்களுக்கு விற்கத்தெரிய வேண்டும். வாடிக்கையாளரை சந்தித்து ஒத்துக்கொள்ள வைக்க முடியாவிட்டால், நிர்வாகப் பொறுப்பில் எப்படி நிலைக்க முடியும். நிர்வாகத்தில், பொருளை வாங்குபவர் மட்டும் வாடிக்கையாளர் என்றில்லை. உங்கள் ஊழியர்கள், வங்கிகள், மூலப்பொட்களை வழங்குபவர்கள் என்று எல்லோருமே ஒரு வகையில் வாடிக்கையாளர்கள் தான். உங்கள் யோசனைகள், திட்டங்களை அவர்கள் ஏற்றுக் கொள்ளும் வண்ணம் அவர்களிடம் அதை விற்பனை செய்ய வேண்டும்;
பல ஊர்களை குடும்பத்தினர் பரிந்துரைக்கலாம். ஆனால் இறுதி முடிவை நீங்களோ, உங்களை மனைவியோ தான் எடுப்பீர்கள். யாருடைய பரிந்துரை எல்லா சாதக-பாதகங்களை அலசி, சிறமம் குறைவானதாக, இரம்மியமானதாக, செலவு குறைவானதாக இருக்கிறதோ, பெரும்பாலும் அந்த ஊர்தான் ஏற்றுக் கொள்ளப்படும். இந்த விடயங்களை நன்கு அறிந்து யார் அதை சாமர்த்தியமாக குடும்பத்தினருள் விற்பனை செய்கிறாரோ [அதாவது எல்லோரையும் ஒத்துக்கொள்ள வைக்கிறாரோ], அவரது யோசனை இறுதியில் வெற்றி பெற வாய்ப்பு அதிகமாகிறது. விற்பனைத் திறமை என்பது, வியாபாரத்தில் மட்டுமல்லாது, குடும்பம், உறவுகள், நண்பர்கள், சமுதாயத்ம் என்று எல்லா இடத்திலும் தேவையான ஒன்று.
உங்கள் கருத்துக்கள ஏற்கப்பட வேண்டுமானால், அதை திறம்பட மற்றவர்களிடம் விற்கத் தெரிய வேண்டும். உங்கள் குழுவினர் எல்லோரும் ஒத்துக்கொள்ளும் வகையில் அதை உங்கள் பேச்சாற்றலில் விறக் வேண்டும். நீங்கள் நல்ல விற்பனையாளர் ஆவது, உங்கள் வாழ்வின் அத்தியாவசியத் தேவை. சிறந்த விற்பனையாளர் ஆவதற்கு, நிறைய பயிற்சி வகுப்புக்கள் நடத்தப்படுகின்றன. அவை எல்லாவற்றிலும் பொதுவாக சொல்லப்படும் பொதுவான செய்முறை படிகள் இவைதான்;
நீங்கள் விற்கவேண்டிய பொருள் என்ன? அதன் அடிப்படை தன்மைகள் என்ன என்பதை முழுவதுமாய் அறிந்துகொள்ளுங்கள்;
நீங்கள் விற்கும் சந்தை எவ்வளவு பெரியது? அங்கு விற்பவர்கள் எத்தனை பேர்? வாடிக்கையாளர்கள் எத்தனை பேர்? என்பதை கணக்கிடுங்கள்;
உங்கள் வாடிக்கையாளர் யார்? அவரது தேவைகள் என்ன? என்பதை அலசுங்கள்;
ஒரு பொருளின் எந்த தன்மைக்கு வாடிக்கையாளர் அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கிறார் என்பதை கவனியுங்கள்;
பொருளும், சந்தையின் அளவும், வாடிக்கையாளர் தேவையும் நன்கு தெரிந்தால், அடுத்து எப்படி விற்பனை அனுகுமுறையை துவக்கி, எப்படி முடிக்க வேண்டும் என்பதை திட்டமிடுங்கள்.
நீங்கள் திட்டமிட்டபடி ஆரம்பத்தில் வாடிக்கையாளரை ஒத்துக்கொள்ள வைக்க முடியாமல் போகலாம். பத்து முறை முயற்சித்தால், நீங்கள் செய்யும் தவறுகள் என்ன என்பது உங்களுக்கே புலப்படும். அடுத்தடுத்த முயற்சிகளில், உங்கள் அனுகுமுறையை, வார்த்தை உபயோகத்தை மேம்படுத்தி எந்த வாடிக்கையாளரையும் ஒத்துக்கொள்ள வைக்க முடியும். விற்பனைக் கலை என்பது அவ்வளவு தான்.
இந்த விற்பனைக் கலையை அனுபவத்தில் கற்றுக்கொண்டால்
உங்கள் வேலைக்குரிய ஊதியத்தை கேட்டுப் பெற முடியும்;
உங்கள் உற்பத்திப் பொருளுக்குரிய விலையை சந்தையில் பெற முடியும்;
உங்கள் தன்னம்பிக்கை அதிகரித்து, ஆக்கப்பூர்வமான கண்ணோட்டம் அதிகரிக்கும்;
உங்கள் நண்பர்கள், உறவினர்களிடம், உங்கள் கருத்துக்களை ஏற்கச் செய்ய முடியும்;
உங்கள் யோசனைகளை இந்த சமுதாயம் ஏற்றுக் கொள்ளும்;
உங்களுக்கு நீங்கள் முதலாளியாக இருக்க முடியும்
உங்கள் நேரம், உங்கள் கட்டுப்பாட்டில் இருக்கும்;
உங்கள் வளர்ச்சியின் வேகத்தை உங்களால் கூட்ட முடியும்;
ஒரு நல்ல விற்பனையாளராக நீங்கள் உருவெடுத்தால், உங்களால் எந்த பிரச்சனையையும் எதிர்கொண்டு சமாளிக்க முடியும் என்கிற மன தைரியமும், தன்னம்பிக்கையும் வரும்.
உங்களால் விற்கமுடியாதென்ற தவறான எண்ணத்தை விட்டொழித்து, “விற்பனை தான் வாழ்க்கை” என்ற யதார்த்தத்தை புரிந்து முயற்சியைத் துவக்குங்கள்; உங்கள் வெற்றி உங்கள் கையில்;
நீங்கள் உற்பத்தி செய்த பொருளோ அல்லது
உங்களின் தனிப்பட்ட திறமையோ,
பொருள் எதுவானாலும்
அதற்குரிய வாடிக்கையாளரிடம் விற்றால்தான்
உங்களுக்கான பணம் கிடைக்கும்;
நுகர்வோரிடம் விற்றால் அதிக விலை கிடைக்கும்
இடைத்தரகரிடம் விற்றால் பாதி விலைதான் கிடைக்கும்
நல்ல விலைக்கு விற்று இலாபம் பார்க்க ஆசைப்பட்டால்
நேரடியாக நுகர்வோரை சந்தித்து விற்றால் தான் முடியும்;
நுகர்வோரை எதிர்கொண்டு விற்பதற்கு பயந்தால்
இடைத்தரகரிடம் குறைந்தவிலைக்கு விற்று நஷ்டப்பட வேண்டியதுதான்;
உங்களால் நேரடியாக விற்பனை செய்ய முடியவில்லை என்பதற்காக
சந்தையை / வாடிக்கையாளரை குறை சொல்வதில் என்ன பயன்?
பொருளீட்ட நீங்கள் ஏதாவதொன்றை விற்றுத்தான் ஆகவேண்டும்;
பொருளோ, சேவையோ, உழைப்போ
விற்கப்படவேண்டியது எதுவாக வேண்டுமானாலும் இருக்கட்டும்;
உங்களுக்கு விற்கத்தெரிந்தால் தான் வாழ்வில் வெற்றி
இல்லாவிட்டால் கிடைத்ததை வைத்து அடிமை வாழ்க்கைதான்;
- [ம.சு.கு 29.03.2023]